羊奶粉怎么賣?羊品優(yōu)品牌加盟店來(lái)支兩招
發(fā)布時(shí)間:2020-11-27 10:15:28
筆者接觸嬰童行業(yè)已有十余年。在這十余年中,銷售讓我快速成長(zhǎng),深有體會(huì),從此讓我深深的愛上了銷售行業(yè)。這次我要跟大家分享的是銷售技巧。作為一線的銷售人員,我們面對(duì)的是什么樣的消費(fèi)群體,他們有著什么樣的特征和消費(fèi)心理,我們?cè)撊绾未俪射N售?銷售是人與人之間接觸,溝通的過(guò)程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。作為一線的銷售人員,我們?nèi)绾未︻櫩偷男睦,如何讓顧客覺得你是專業(yè)的,是可靠的,是值得信任的。
下面就和大家一起分享和學(xué)習(xí)以下幾點(diǎn):
1. 奶粉的主要消費(fèi)群體; 2. 顧客特性和購(gòu)買心理;3.銷售技巧。
作為銷售人員,我們首先要知道奶粉的顧客主要有哪些消費(fèi)群體呢?
A. 寶寶父母(他們屬于理性消費(fèi)者) B. 家庭成員(如爺爺奶奶等家屬) C. 送禮人群(如朋友同事等等)
俗話說(shuō)的好,知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。針對(duì)不同類型的消費(fèi)人群,他們有著不同的特征和購(gòu)買心理。做為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,在顧客進(jìn)店的1分鐘內(nèi),我們就必須要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行快速分類。在進(jìn)店的顧客主要分為4種類型:
1. 純粹閑逛型 ;2. 隨機(jī)購(gòu)買型;3. 胸有成竹型;4. 具有理智購(gòu)買動(dòng)機(jī)型;
他們的特征分別如下:
第一種類型,純粹閑逛型:主要表現(xiàn)在,顧客東瞅西望,談笑風(fēng)生,行動(dòng)緩慢,漫無(wú)目的地走。
第二種類型,隨機(jī)購(gòu)買型:就是那種有需求,沒明確目標(biāo),腳步一般不快,神情自若的環(huán)視四周的商品。
第三種,胸有成竹型:顧客的目光集中在一個(gè)點(diǎn)上,腳步輕快,迅速走向某類產(chǎn)品專柜。
第四種,具有理智購(gòu)買動(dòng)機(jī)型。就是顧客主要注重的是商品的“價(jià)格、質(zhì)量、營(yíng)養(yǎng)成份、售后服務(wù)、可靠性”等等,這樣的消費(fèi)者大多是社會(huì)閱歷豐富、文化修養(yǎng)較高或?qū)δ撤N商品較為熟悉了解,愛思考。
當(dāng)你心中清晰的將進(jìn)店消費(fèi)者進(jìn)行分類后,我們要洞察消費(fèi)者的購(gòu)買心理。消費(fèi)者的購(gòu)買心理其中包括有:1. 求安心理;2. 求優(yōu)心理;3. 求廉心理;4. 求名心理;5. 從眾心。
求安心理類型的顧客:體現(xiàn)在以追求安全、健康為主要目的。注意商品質(zhì)量、售后服務(wù)、品牌。
此類消費(fèi)群對(duì)未使用過(guò)商品持謹(jǐn)慎態(tài)度,一但使用開哪個(gè)品牌信任后則忠誠(chéng)度比較高,通常為收入一般的家庭。
對(duì)策:面對(duì)這種類型的顧客,“要想銷售產(chǎn)品,必須先銷售出自己“。這句話在這種類型的顧客身上是最能體現(xiàn)的。銷售人員要在言行舉止上讓顧客認(rèn)可你的為人及你對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)度。
求優(yōu)心理類型的顧客:主要?jiǎng)訖C(jī)是追求“品質(zhì)”。對(duì)于商品的品牌、質(zhì)量、產(chǎn)地、和售后服務(wù)是否完善十分重視。此類消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí),心中早已有數(shù),對(duì)價(jià)格不予過(guò)多考慮,辨別能力相對(duì)較強(qiáng),通常是文化素質(zhì)較高或見于經(jīng)濟(jì)條件較好的顧客。是比較不易說(shuō)服其改變主意的。
對(duì)策:面對(duì)這種類型的顧客,導(dǎo)購(gòu)的反映要敏捷準(zhǔn)確,迅速接近進(jìn)行詢問介紹,注意,一定要詳細(xì)介紹你所推薦的產(chǎn)品與眾不同的地方,強(qiáng)調(diào)差異化及優(yōu)越性。
求廉心理類型的顧客:就是在選擇商品較為注重的是“價(jià)格”及“優(yōu)惠”。此類消費(fèi)者大多經(jīng)濟(jì)收入較低或部分收入較高但節(jié)儉成習(xí)的顧客。
對(duì)策:面對(duì)這種類型的顧客,可以在搞促銷活動(dòng)時(shí)圈住,并在售后積極做回訪,突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),穩(wěn)定產(chǎn)品在顧客心中的認(rèn)可度。
求名心理類型的顧客:這類顧客選購(gòu)的動(dòng)機(jī)是追求“品牌”,相信只要有名的東西就一定好,此類消費(fèi)者大多為經(jīng)濟(jì)條件較好但文化素質(zhì)不高,渴望提高生活品質(zhì),但自身的識(shí)別能力不強(qiáng),較容易受廣告宣傳或?qū)з?gòu)?fù)扑]的影響,較易轉(zhuǎn)換購(gòu)買目標(biāo)。
對(duì)策:面對(duì)這種類型的顧客,導(dǎo)購(gòu)必須熟知公司背景,指出公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn),強(qiáng)調(diào)差異
從眾心理類型的顧客:希望與他所歸屬的圈子能有同步的趨向,相信大眾的眼光,以女性顧客為主。以城市小區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭主婦為主。
對(duì)策;面對(duì)這樣的顧客,就要多舉事例,多講故事。比如說(shuō),店對(duì)面某某人的小孩,之前抵抗能力很差,一個(gè)月感冒發(fā)燒一兩次,后來(lái)喝了我們奶粉三個(gè)月左右,寶寶的抵抗能力明顯提高了,家長(zhǎng)不需要再一頭半個(gè)月就帶著寶寶往醫(yī)院跑了。而且寶貝不但胃口好了,排便也正常了。多舉例子,用事實(shí)告訴她,選擇我們的羊奶粉是她絕對(duì)的正對(duì)的。
要想成為一個(gè)頂級(jí)的銷售人員,必須掌握銷售技巧。催眠式的銷售往往能夠讓你事半功倍。
催眠式銷售必須滿足以下三點(diǎn):
1.三秒鐘印象建立;形象決定業(yè)績(jī);狀態(tài)決定結(jié)果;
2.要讓顧客喜歡你,顧客才會(huì)相信你
3.賣好處不要賣產(chǎn)品,客戶買的永遠(yuǎn)不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品背后給他帶來(lái)的好處。
在銷售中你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給客戶建立第一印象。
一位導(dǎo)師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話深深引起我共鳴:細(xì)節(jié)決定成敗。差距,往往來(lái)自細(xì)節(jié)。俗話說(shuō)得好:工欲善其事,必先利其器。銷售人員的自我形象往往決定你的業(yè)績(jī),你的服裝無(wú)時(shí)無(wú)刻不在幫助你與人交流。雖然說(shuō),穿著不一定能夠幫助你成功,但是,不成功的穿著保證你失敗。形象決定業(yè)績(jī),狀態(tài)就決定結(jié)果。在銷售界流行這么一句話:一流的的銷售人員讓顧客立刻沖動(dòng);二流的銷售人員讓顧客心動(dòng);三流的銷售人員讓顧客感動(dòng);四流的銷售人員讓顧客行動(dòng)。沒有熱情,你,會(huì)打動(dòng)誰(shuí)?
你的笑容值百萬(wàn)。在昨天,我再次感受到笑的魅力所在。我用發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的笑容,把顧客引領(lǐng)到一個(gè)令人愉快及放松的情景中,真誠(chéng)的交流,取得顧客的信任,達(dá)成了合作。人無(wú)法選擇相貌,但人可以選擇微笑。發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的笑容有著強(qiáng)大的穿透力和感染力。當(dāng)用笑容把顧客引領(lǐng)到一個(gè)令人愉快及放松的情景中時(shí),他高興了,便與你同流了,與你同流了,才能進(jìn)一步交流,再進(jìn)一步交心。只要交心,顧客就信任你,你所說(shuō)的產(chǎn)品背后的好處他也會(huì)都相信了。
注意:在與顧客交流的過(guò)程中,銷售人員要做到以下幾點(diǎn):1.投其所好才會(huì)如你所愿 ;2.讓自己看起來(lái)像行業(yè)的專家;3.傾聽才會(huì)贏得信任;4.贊美不停,鼓勵(lì)不斷。另外我再跟各位精英們分享以下,在銷售中,我經(jīng)常會(huì)對(duì)顧客用到的一些銷售魔法詞;比如說(shuō):A.我們?cè)诟櫩徒榻B時(shí)會(huì)說(shuō):一般會(huì)這樣說(shuō):您買了我們這羊奶粉,會(huì)怎樣怎樣好;而我則會(huì)將它該成:當(dāng)您擁有我們的羊奶粉,將會(huì)給您帶來(lái)怎樣怎樣的好處;B;蛘吣愀櫩蜁(huì)這樣說(shuō):您消費(fèi)了這罐羊奶粉。。。我會(huì)改成:您投資了這罐羊奶粉。。。;C.又或者你跟顧客說(shuō):今天在搞促銷活動(dòng),這罐羊奶粉很便宜;但我會(huì)改成:今天在搞促銷活動(dòng),這罐羊奶粉很實(shí)惠。也就是導(dǎo)師說(shuō)的“把直的話轉(zhuǎn)個(gè)彎再說(shuō)”。這樣,在幫助顧客得到他們所想要的,我們銷售人員也就得到我們自己想要的了。