羊奶粉品牌專賣店怎么加盟
發(fā)布時間：2021-04-06 11:40:11
關于羊奶粉的發(fā)展，有這樣一組“魔性”的數字可以表述：截止目前，通過配方注冊的羊奶粉品牌共85個，占比超2成，但與此同時，羊奶粉市場規(guī)模尚未達百億，占比不足1成。從這個角度來看，看似“藍海”的羊奶粉市場，其競爭程度比牛奶粉要更激烈。
但是，仍然有一些“小而美”能在自己的“一畝三分地”中活得很好，這不僅得益于它們準確的自我定位，還要歸因于中國市場層級的多樣性。以人口大省河南為例，豫東南與豫西北就有著截然不同的市場風貌。“這兩個地區(qū)的消費最起碼差三年。”羊奶粉專賣店豫皖分公司總經理于洋深有體會。豫西北的經濟水平相對落后，但購買力并不遜，消費者篤信名牌，寧愿花400塊給孩子買廣告奶粉，也不愿意輕易嘗試物美價廉的新品牌——經濟越拮據，消費越保守。而豫東南不同，很多寶媽寶爸在外省打工，他們的掌握更多的信息渠道，眼界也更開闊，在消費時更關注性價比，最合適的才是最好的。
這給了羊奶粉專賣店等新銳羊奶粉品牌機會。通過“一流品質，二流價格”的差異化定位，和“親和配方”相同的極具“親和力”的服務，羊奶粉專賣店在河南的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場扎下了根。四年前于洋剛走馬上任的時候，羊奶粉專賣店河南區(qū)的年銷售額也就500多萬，但即便如此，銷售團隊還是感到很吃力，因為彼時羊奶粉專賣店正處在一個快速成長期，公司希望在最短時間內擴大產品與消費者的見面率，采用了直供門店的模式，以圖把最大的利潤空間留給終端，充分激發(fā)終端推力。
“如果增設中間商，渠道成本就會增加20%—30%，這樣一來我們的市場價格是沒有競爭力的。”這個邏輯看似很有說服力，但顯然忽略了一個問題：我國母嬰店多而散，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以單體店或小型連鎖為主，廠家服務起來工作量極大——尤其在這個廠商深度綁定，以服務助動銷的時代。“我們很難做到門店一個客訴電話，就馬上出現在他面前解決問題，但若通過代理商，比如一市一代理，就會大大提升服務效率。”在于洋看來，如果想把羊奶粉專賣店產品做成品牌，就必須走代理商模式。”
然而，打擊接踵而至，羊奶粉專賣店的改制路還沒走穩(wěn)，又陸續(xù)領受了來自行業(yè)和市場的考驗。在配方注冊審核等候過程中，部分渠道認為羊奶粉專賣店品牌不大，能否過審、何時過審還未可知，保險起見便終止了合作，使羊奶粉專賣店流失了一部分客戶。
接著是奶價上漲。2018年開春以來，羊奶收購價激增，最高時可達到每公斤近10元，近乎翻倍。成本壓力下，許多羊奶粉企業(yè)都進行了提價，這其中免不了要進行一番艱辛的博弈——在代理商和門店之間進行利潤和市場投入的重新分配，是件“割肉”的大事，為此，羊奶粉專賣店又流失掉了一部分客戶。
“不過，從長遠發(fā)展的角度來看，這個損失是值得的。”于洋認為，這兩次危機對廠家而言其實是一個對渠道重新“提純”的機會，留下的都是具備長遠的發(fā)展觀、打心底里認可羊奶粉專賣店、并愿意同羊奶粉專賣店結成戰(zhàn)略合作伙伴的優(yōu)質客戶。模式到位、渠道穩(wěn)定之后，羊奶粉專賣店開始發(fā)力了。于洋透露，在河南市場，只要存在市級代理，羊奶粉專賣店就會投入對應的專職區(qū)域負責人及推廣人員，前者幫助代理商解決門店的訴求，后者則幫助門店解決動銷問題。
“我們這些活動瞄準的是門店的僵尸會員，讓這一部分顧客動起來才是門店銷量增長點的關鍵。”很多企業(yè)都在做媽媽班，效果不一，而羊奶粉專賣店之所以成功，是因為想清楚了營銷的邏輯，抓對了渠道的痛點。不過，這樣的服務模式畢竟是“重”的，很多企業(yè)都面臨著一個尷尬的境況：投入資源幫助門店做動銷，銷量會顯著提升，而一旦撤出投入，銷量立馬“打回原形”。問題的關鍵在于，廠家的投入能維持多久，是否能幫助品牌在當地市場打開局面、形成自我動銷的良性循環(huán)——正如開火燒水，什么時候能到“沸點”？
在這方面，羊奶粉專賣店是有底氣的。于洋說：“配方注冊制以后，我們老板提出，公司可以在三年內不賺錢，先做銷量，后期再考慮盈利問題。”而河南正是羊奶粉專賣店的戰(zhàn)略試點。羊奶粉專賣店是安諾乳業(yè)旗下品牌，相比于市場上的一些國代品牌，或品牌運營商運作的品牌，羊奶粉專賣店享受來自集團的戰(zhàn)略支持，有時甚至直接“開綠燈”，給品牌更大的操作空間。
目前，在河南的周口、商丘、信陽、許昌及駐馬店等地區(qū)，不管是產品的鋪市率、銷量，還是與客戶的客情，羊奶粉專賣店都是國產羊奶粉里的佼佼者。“對羊奶粉專賣店而言，我們更看重的是品牌的市場份額。”于洋直言不諱，羊奶粉專賣店有著“腳踏實地的野心”，希望通過在細分市場進行精準爆破，打造區(qū)域爆款——“一說起羊奶粉，消費者第一反應就是羊奶粉專賣店。”
“現在大部分羊奶企業(yè)還停留在‘服務1.0’時代，即單純的供需關系，我把產品供給你，你定期給我回款，至于產品賣到哪里、怎么賣都不是我考慮的�，F在我們做到了‘服務2.0’，就是我把產品賣給你，還要想辦法幫你把產品賣出去。去年年會上，我們又提出了‘服務3.0’，要讓我們的客戶建立主人翁意識，站在廠家的角度去思考，如何把品牌做大。”
